马梧桐:都说2018外贸客户订单少,这5步帮你改变

不少有实力的外贸企业,也缺客户,外贸的业绩并不理想。客户不下单,今天分析下5个主要原因:

  1. 同行用价格战在抢你的客户
  2. 客户对你缺乏信任,担心买到的东西货不对板
  3. 客户对你的产品没有紧迫感,再看看再等等
  4. 业务员跟进不力,客户半途走掉,成了别人家的客户
  5. 客户根本不知道你的存在,或者来过一次忘记了

 

做过外贸的都遇到过以上的情形,除了线下努力,在线上也应该有针对性地多做点工作

比如:

一:如何尽力避免价格战?

1, 客户是人,有追求便宜的本性。但规避风险,则是更大的人性,优先级更高。一个明显低的价格意味着风险。特别是外贸订单量大金额多,安全,永远是客人最看重的。

所以,管控成本,不仅是降低产品的直接成本,更要降低客户的整体成本(售后,服务,产品寿命,人工,风险)。

2, 避开比价氛围浓厚的B2B平台,努力把客户吸引到自己的营销系统中来,(关于自己的营销系统,后面有介绍) 。实现品牌溢价,努力与客户建立长期关系和多次成交。

3, 不要轻易在价格上让步。我相信一句话,价格是用来筛选客户的工具。优质的服务只提供给优质的客户。能够接受合理范围内偏高价格的客户,值得你花时间和精力去服务。

马梧桐:一些计较价格或挑剔的客户,要留给同行去服务

 

二:客户对你不信任?担心上当,货不对板

—- go social! 用社交媒体建立个人品牌

social最直接,比如视频或直播可以代替客户的双眼,让人产生眼见为实的踏实。同时做好时间线的更新, 罗列案例与客户见证。坚持下去,就能很快与陌生人建立专业上的信任,建立个人品牌。

这与微商不同的是,案例要真实的场景,发货,装柜,与来访客户签单时的合影。这种方式可以帮你迅速建立个人品牌,解决信任问题。

 

三:客户跟进不力,半途走掉成了别人家的客户

— 挖一个自家的鱼塘(建社群)

social的另一项功能是自己家的鱼塘,与粉丝们从弱关系发展为强关系,建立情感认同,三观认同,碎片互动,长期陪伴,这样的社群产生黏性,客户不容易被一块糖就挖走。从简单的粉丝页做起,在一个相对长的周期内持续输出相关的兴趣爱好,把客户变成老铁。

顺便提醒一句:运营一个社群的难度不亚于经营好一家公司。需要完整的方案,规范的管理,团队的投入,不断输出价值。否则社群失败可能不如不做。

 

四:客户下单没有紧迫感,总是再看看 ( 80%客户是这个情况)

— 加大品牌包装,丰富品牌内涵,制造情感共鸣促成交

很多品牌为什么要做原创的短片,或者投入巨资拍一部宏大视角的主题片? 或者投入不菲去塑造和美化悦耳的彩铃,广告曲和品牌MTV?,可能和他们面对这类客户太多的原因,需要给成交注入一些情感和共鸣的因素,情感是走心不走脑的,翻一下购物车和垃圾筐你会发现我们的消费几乎全是冲动造成的。

外贸企业在过去完全从理性出发,罗列一大堆技术参数和方案,而情感营销缺位,忘记了使用声音,故事去打动客户。这方面我们有国内顶级的品牌音乐人高建华老师,和众多的传媒视频团队井喷式发展,为众多企业设计不同的产品和方案,做品牌升级。

一些平台上的企业小视频介绍,用于小企业是有用的,但对大、中型企业,是远远不够的。结尾处放一条企业品牌MTV,周围安静时可以点击看一下,外贸企业拍自己的宣传片不少,但是有自己品牌的MTV还不多。

案例查看这里

 

五:如果你的目标客户根本不知道你,或者没有记住你,怎么办?

— 你需要一流设计的营销系统,加上实实在在的SEO精准营销

缺少一套好的营销系统,没有精准营销吸引来目标客户,前面4点都无从谈起,所以基础不牢,地动山摇。在铺设渠道之前,先检视一下自己的营销系统,是不是符合最新标准和功能。企业的SEO,需要大量娴熟技术应用与管理,是否有个稳定的团队在替你完成这一切,并把结果清清楚楚做出来给你看。

好的网站设计各有千秋,共性是容易让人记住你,第一印象好,看后不容易忘记。也间接增强了推广效果:

(案例网站太多,点击这里查看,恕不一一列举)

如果你的公司打算升级网站的艺术水准,同时加强优化,把SEO做扎实,选择精准营销。可以扫下方微信,向我索要设计方案和推广套餐。

推荐大中型外贸企业去选择与发展匹配的服务,如需要较高水准的建站/营销的朋友,可以通过以下方式联系

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